随着顾客消费习惯的变化，家居销售渠道也随之转变。消费场景由线下转向线上，卖场转为独立店，传统销售转为新零售。市场竞争激烈、卖场风光不再，经常听到一些经销商感叹：“现在生意不好做了。”
本期新经销，我们采访到了一位广东家居经销商付宁。他进入家居行业十余年，经历过低谷和高峰，见证了家居行业从成品家具时代到定制家具时代，再到整装时代的变迁。最高峰的时候，他的公司曾开了四十多家直营门店，代理品牌包括驰道家居、新维思家居、HC28等，但这两年门店数量缩减了接近一半……
凭借多年奋战在家居经销市场一线的经验，付宁就家居市场环境变化、应对方式、经营规模及市场趋势等问题给出了自己的答案。
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Q1:能讲一讲您的创业故事吗？当时是什么契机让您进入的家居行业？
付宁
我进入家居行业是在2007年，当时我在东莞市区的一家商场做家居导购。创业的契机是因为想要给我太太更好的生活。我22岁的时候，开了人生中第一家家居店，当时代理的第一个品牌是驰道家居。在这样一个背景下，我进入了家居行业。
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Q2:您认为今年的家居市场环境发生了什么样的变化？
付宁
在疫情的背景下，线下家居零售实体店的客流量减少。对于我们经销商这个领域是有直接影响的。如今，我们线下店的经营成本越来越高，不得不去想办法多渠道获客，比如说小红书、抖音、短视频、直播带货等。
但是毕竟在过往的十几年里，家居行业的消费场景一直都是以线下为主的，所以在线上并没有很好的积累，我们仍在努力学习中。
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Q3:您如何面对线下流量变少的问题？
付宁
面对线下流量变少这个问题，我们做了多方的努力。
一是在零售这个板块，我们成立了自己的商学院，动员、培养全体员工做小红书、抖音、快手等获客。
二是在客流稀少的情况下，我们把零售的单一化变为全案化，加长客户服务链条，将客单值最大化。这是我们内部的举措。
三是外部的话，我们正在加强与装企、设计公司、软装公司合作，通过他们的渠道增收。
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Q4:多年来，您的公司经营规模发生了怎样的变化？
付宁
我2007年进入这个行业，在2010年的时候把眼光看向深圳市场。那个时候，市场正处于一个上升期，供不应求。后来的几年里，我大胆采用了多店模式。在2015年、2016年，我们最高峰时，有四十多个直营门店。
但是由于疫情，店铺客流量减少，成本相对升高，所以我们选择关闭了一些门店。现在我们有29家店铺，员工数量大概320多人，年营收2个亿左右，代理品牌数量17—19个。
我们公司至今还在代理的品牌有HC28、素庭、传世、米洛、希可等。
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Q5:在代理品牌时，您最看重什么？
付宁
在品类缩小、产品同质化的背景下，我更加看重品牌方的设计能力、自主创新能力、团队的协作能力，能够为我们经销商提供有用的销售材料和销售工具。不求多，只求精。
举个例子，HC28家居，他们团队的基础比较强，原创设计较多，对自主品牌的认知度比较深。跟这样的品牌合作，能够给我们经销商信心。
所以我们希望品牌方自身也可以不断优化升级，花里胡哨的不要搞，最重要、最根本的还是落实到产品上。这是一个共赢的事情。
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Q6:您怎样看“高定”这个潮流？
付宁
这是一个热门，但像我们这样的家居企业，这只是其中一个板块的服务。
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Q7:开独立大店、进家居卖场、和装企合作，在渠道选择上您觉得当前的三种主流趋势哪个更有价值？
付宁
我个人认为每个渠道都有独特的价值，目前就是要多尝试、多了解。
我们现在没开独立店，主要是跟卖场、装企合作。但是现在卖场的流量下降，所以在不久的将来，我们也许会去尝试其他渠道，希望能够带来新的增长。
当然开独立大店成本比较高，包括人员、资金、位置等很多要考虑的因素，所以我们也处在一个摸着石头过河的阶段。
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Q8:最近几年大家都在说生意不好做了，您有这样的感受吗？
付宁
有。2019年底疫情开始，家居行业遭受巨大打击，“生意不好做”是我们许多经销商的共同感受。
现在的市场品类集中、差异化缩小。前些年房地产快速增长的时候，市场上，欧式、美式、东南亚等多种风格的家具产品百花齐放。
但最近两年，整个市场的导向趋于去繁从简，家居品类越来越聚焦，一系列的欧美品牌逐步退出家居舞台，随之而来的就是竞争更激烈，生存空间更小，同质化严重，价格战频繁。
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Q9:这些年，在经营和代理品牌的过程中，觉得提升经营业绩的关键因素是什么？
付宁
我们做生意一直坚持四条：
第一是扩大流量，不管是同行业，还是跨行业，只要有流量，我们就去做。
第二是内部做好培训和转化，提高全民线上营销意识是最重要的。
第三步是做全案，做大客单值。流量稀少，所以我们要抓牢每一个客户，尽可能地多做业绩。
第四步是复购，我们的精管家服务体系，可以做到“一分钟响应，二十四小时给解决方案。”
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Q10:您怎样看待“风口”？
付宁
风口年年有，年年不一样。作为经销商，我不太关注所谓的风口，或者经济形势，因为这个是我们无法改变的。
我们唯一可以改变的就是如何更优化自己的产品体系，提高内部管理能力。就好像前几年我们没有追求美式、欧式，到现在我们没有过分追求定制，是一个道理。
我们坚持做更接近市场，接近客户的产品。
不管市场风向如何变化，我们最大的底气都是来自产品品质和服务。
作者 | 刘奕君
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